“我前两天刚拦住了一个准备购买终身寿险的朋友妈妈，说是被赠送的护工卡给吸引了。”当银柿财经询问一位前保险公司工作人员对于增额终身寿险的看法时，对方这样表示。

不过在银柿财经走访了一些银行网点，向理财经理询问有什么推荐的保险产品时，尽管各家代销的产品来自不同保险公司，但无一例外推荐的都是增额终身寿险产品。

而在小红书平台上有诸多增额终身寿险的相关笔记，内容涉及避雷指南、选购攻略等，还有不少投诉内容。为何一款近两年热销的产品会有如此褒贬不一的评价？这或与误导销售等问题有关。

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3.5%的预定利率究竟指的是什么？

据媒体报道，3月23日，银保监会与多家市场机构召开调研座谈会，主题定为“引导人身险业降低负债成本、加强行业负债质量管理”。市场普遍将监管举行这次座谈会解读为预定利率要下降的明确信号。

由此寿险业也迎来了一波“炒停售”的小高潮。一些保险销售在朋友圈写下了“3.5%的增额终身寿险估计快要下架了！速买！”之类的文案。

当银柿财经问及此事时，其中一家银行的理财经理表示，“增额终身寿险预定利率下行是板上钉钉的事儿。按照之前的经验，从政策公布到落地一般需要2、3个月的时间，肯定是越早买越好。”这位理财经理建议道。

而当银柿财经询问3.5%的利率究竟如何计算时，几家网点均未给出明确回复，只是强调看现金价值即可，保险年度对应的现金价值就是届时可提取的金额。

事实上，3.5%利率究竟指的是什么，在2022年9月中国精算师协会发布的风险提示中就能找到答案。

风险提示指出，“增额终身寿险复利3.5%”是一些销售宣传中经常出现的话语，但这里3.5%的复利并不是投资收益率，而是保额增长率，与实际收益无关。

风险提示中还对增额终身寿险销售中的其他误导话术作出了说明，比如夸大其理财属性，以及未告知客户提前退保可能遭受本金损失等情况。

中国精算师协会表示，增额终身寿险并非“稳赚不赔”。“保险消费者如果中途退保，可以领取保单的现金价值，增额终身寿险的现金价值一般在前5年低于累计所交保费，之后才会逐渐超过累计所交保费。”

以银柿财经拿到的一份3年期、每年需缴存5万元保费的产品为例，从下面这张利益演示表中可以看到，如果投保人在产品成立后的四年内退保，现金价值其实会低于缴存的保费。

但理财经理也表示，考虑到顾客灵活支取的需求，增额寿险一般可以通过质押减保的方式提前领取现金价值。这样在不用退保的情况下也能实现资金的周转，理财经理解释道。

既然3.5%指的是保额的增长利率，那么增额寿险的真实收益率究竟如何呢？

一位金融从业者告诉银柿财经，产品的真实收益率应该参考IRR，也即内部收益率/内部回报率。这个指标相当于是复利情况下的平均年化收益率。IRR越高，代表产品的收益率越高。

这位曾经在香港购买过类似结构寿险的金融从业者表示，香港的保险兜底很低，提取时能拿到多少完全取决于保险公司的投资水平，不过一般存放15年IRR基本上都可以达到5%~6%。

银柿财经通过计算上述增额终身寿险产品的IRR后发现，如果想要得到3%的年复利水平，则需要在至少10年后才能提取。而如果保单存续40年，IRR为3.38%。

不过理财经理也指出，作为终身寿险的一种，并不能仅考虑增额寿险的收益情况，它本身还具有寿险属性，在身故或全残的情况下还可以领取到保险金，不过具体的给付比例与年龄有关。

对此，中国精算师协会表示，增额终身寿险的养老、储蓄功能较少，如果保险消费者想要购买保险产品来满足养老、储蓄需求，还是应当选择功能较为匹配，提供生存给付的年金保险或两全保险产品。

风险提示中指出，在销售宣传中将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保，不符合该类产品的设计初衷。

增额寿险为何会热销？

那么为何增额终身寿险近两年会作为理财产品的替代品而热销呢？这或是多种因素共同作用的结果。

资管新规的正式落地，让银行理财产品在投资者印象中一定不会亏损的形象被打破。2022年，股票和债券市场大幅波动，银行理财产品遭遇了两次“破净潮”，个人投资者避险情绪升温，转而投向收益更加确定的存款、保险等产品。

而受到政策推动、银行息差收窄等多重因素的影响，存款利率一直处于下行状态。

尽管利率已一降再降，在经历了两次净值回撤的“洗礼”后，还是有不少理财客户转而选择存款，理财经理介绍道。特别是相较于定期存款，在利率上更有优势的大额存单常常出现“一单难求”的情况，经常是发放当天就会全部售罄。

在大额存单需“拼手速”才能抢到的情况下，一些理财经理也会推荐同样有确定收益的保险类产品。

北京工商大学经济学院副院长宁威认为，增额终身寿险能够热销的一个原因就是低利率条件下，需求端客户在投资时对收益率更为看重。

事实上，与存款相比，增额寿险确实有比较明显的收益优势，这主要体现在计息方式上。

具体来看，两者在收益率的计算方式上存在区别：增额寿险采用的是复利的计息方式，每年的现金价值里都包含了上一年的利息，也即“利滚利”的计息方式。而银行存款为单利，也即只有本金计取利息，到期一次还本付息。

还是以上述3年期、每年需缴存5万元保费的产品为例，如果折成单利计息，第八年为3.65%，第十年为3.82%，时间越长，越能体现出复利计息的优势。

同时，相对于其他寿险而言，增额终身寿险在退保、减保方面的灵活性也使其成为保险市场的年度之星。中国保险业协会2022年6月发布的一份报告显示，在2021年年度销量前十的期缴产品中，增额终身寿险占据了七席。

银行财富转型之路需要代理业务的支撑

在支撑银行业快速发展的红利已经发生逆转的情况下，多家银行都提出了要向轻资本方向转型的必要性。但银行的轻资本转型之路也并非一帆风顺，2022年股市、债市波动对银行业的非息收入和财富管理收入都带来了负面影响，多家银行的手续费及佣金净收入由正转负。

不过值得关注的一点是，代销保险收入正成为银行非息收入增长的新支点。年报数据显示，多家银行的代理保险收入实现了逆势增长。当然这也与寿险转型之下，银保渠道正在重回核心渠道有关。

在公布了代理保险收入增速的银行中，除民生银行外，其他银行均实现了增长。招商银行2022年代理保险业务收入增速更是高达51.26%，大大填补了代理基金和信托的缺口。而民生银行代理保险的下降幅度也同样慢于手续费及佣金净收入的降幅。

融360数字科技研究院分析师刘银平表示，代销保险产品可以在一定时期内为银行提供丰厚的渠道报酬，但是要想提升整体的财富管理能力和增强客户黏性，丰富产品类型、提高自我投资能力、提升客户服务水平更加重要。

而从银行员工角度来看，一位理财经理告诉银柿财经，银行会制定销售激励方案来激励员工销售保险和理财产品。各家银行的奖励机制不同，不过整体来看，销售相同金额的保险和理财，保险的奖励会多一些。

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